W jednym z ostatnich numerów Psychology Today ukazały się ciekawe w swojej wymowie wyniki badań, dotyczące kwestii zaufania w biznesie (w relacjach biznesowych) I właśnie wnioski, jakie z tych badan wypływają – skłoniły mnie do napisania tego eseju.

A więc, cóż takiego z tych badań wynika? Otóż, na pytanie, co wpływa na nasze zaufanie do kogoś (why do you trust someone?) padały takie odpowiedzi (przytaczam trzy najczęstsze):

Na pierwszy rzut oka, wszystko wydaje się OK, prawda? No, bo przecież, w obdarzaniu przez nas kogoś zaufaniem, ważne są słowa, równie ważny jest wygląd, podobnie zachowanie oraz wartości, jakie ów ktoś reprezentuje, którymi się kieruje. Tutaj chyba nie ma żadnego sporu.

Jeśli jednak przyjrzymy się bliżej tym odpowiedziom, to uświadomimy sobie, że wszystkie one mają jeden (jednak dosyć ułomny) mianownik. Są wyłączniem naszym przekonaniem, wrażeniem. Wyobrażeniem, że ów ktoś jest jakiś (w domyśle: dobry, profesjonalny, uczciwy, itp), co przecież nie musi wcale oznaczać, iż ten ktoś, takim jest w rzeczywistości. Prawda?

Oczywiście, aby rozwiać wszelkie wątpliwości, zwłaszcza tych, którzy będą posądzać mnie o zbytnią nieufność i podejrzliwość:ktoś, kto ładnie mówi, dobrze wygląda i wygłasza poglądy bliskie nam – może okazać się zaufania godnym, ale… No własnie, może, co nie oznacza, że musi!

Ileż to razy, chyba każdy z nas, naciął się na kogoś, kto zapewniał, deklarował, obiecywał, a przy tym nosił drogie garnitury lub garsonki, epatował nas i wszystkich wokół wartościami słusznymi i bliskimi nam. A potem okazywało się, że to wszystko, co budowało się w nas wobec takiej osoby, a co nazywamy zaufaniem, było funta kłaków nie warte, bo zostaliśmy oszukani, zwiedzeniu, wykiwani. Każdy ma takie doświadczenie. Każdy kiedyś, komuś zaufał i przejechał się na tym, mniej lub bardziej boleśnie…

Czy to oznacza, że zaufanie nie ma żadnej wartości, jest bezwartościowym stanem oczadzenia, mrzonką i wielkim złudzeniem? 

Brutalnie i szczerze – w pewnym sensie tak. Zaufanie jest bowiem, w samej swojej naturze, zbudowane na emocjach, wrażeniach, afekcie i pragnieniach, aby coś było takim, jak chcemy aby właśnie było. Ma swoje źródło w obietnicy, w którą z takich, czy innych powodów wierzymy, że ktoś lub coś będzie takie, jakim chcielibyśmy aby ten ktoś, lub to coś był/o i stało się.

Ktoś kiedyś, w mojej ocenie, niezwykle trafnie ujął to tak:

Rzecz jasna warto ufać, okazywać zaufanie i samemu o zaufanie innych – zabiegać. Nie powinno ono jednak konczyć, wieńczyć dzieła naszych starań i relacji. Bo jeśli tak się stanie, możemy się srodze i boleśnie rozczarować, ufając komuś, kto na to zaufanie – absolutnie i po prostu nie zasługuje!

Co zatem ma znaczenie?

Otóż – wiarygodność. Dlaczego? Bo wiarygodność, ze swej natury bazuje nie na słowach, wrażeniach, zapewnieniach i deklaracjach ale faktach. Jeśli zaufanie jest zapowiedzią, zapewnieniem, deklaracją, to wiarygodność jest spełnieniem danego słowa, danej nadziej, przedstawionej oferty, zadeklarowanej propozycji.

Jeśli ktoś, ładnym językiem, dobrze ubrany i pełen najbardziej szczytnych wartości umawia się z nami np. na godzinę 17.00, to efektem jego starań będzie nasze zaufanie co do tej osoby oraz tego, iż faktycznie chce się z nami spotkać o ustalonej godzinie we wskazanym miejscu. Ale wszystko to, póki co – ma wyłącznie emocjonalny charakter, zbudowany przez nasze przekonanie, wiarę i wrażenie właśnie. Dopiero jak owa osoba pojawi się w umówionym miejcu, o omówionym czasie, czyli okaże się słowna, a jej deklaracje staną się faktem, można mówić o tym, że jest wiarygodna. Przynajmniej w zakresie woli co do samego spotkania. 

I w biznesie (choć zasady i reguły te, dotycząc przecież także życia prywatnego, społecznego, ale i np. polityki) wartość i prawdziwe znaczenie winna mieć tylko wiarygodność. 

Powiedzieć, zapewnić, zadeklarować – bez większego problemy – może każdy, każdemu i wszystko. A więc zdobyć zaufanie drugiego człowieka, paradoksalnie wcale nie jest jakoś przesadnie trudno. Tymczasm zrealizować, wywiązać się, okazać słownym, to ju potrafi naprawdę niewielu. 

Zaufanie – ważna sprawa. To bez dwóch zdań, ale zawsze, a w każdym razie, tak często jak to jest możliwe, mówcie „sprawdzam”! Nie poprzestawajcie na samym obdarzaniu kogoś zaufaniem i budowaniem na tym ważnych projektów, planów i postanowień.

Im bardziej ktoś stara się zdobyć/zyskać Wasze zaufanie – pięknym słownictwem, ubiorem, zachowaniem, głoszonymi wartościami i etosem, tym bardziej i silniej dążcie do zweryfikowania tego, czy zasługuje ten ktoś na Wasze zaufanie, czy potrafi być w głoszonych przez siebie tezach, hasłach, propozycjach i ofertach – wiarygodny, a więc słowny. Dobrze na tym wyjdziecie. Zapewniam! 🙂

PS* pamiętaj:

# dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu

#