Perswazja to umiejętność skłaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonań i wartości poprzez oddziaływanie na ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii. W dzisiejszych czasach siła oddziaływania na innych i przekonywania ich do własnego punktu widzenia jest najczęściej brakującym składnikiem w przepisie na sukces. Jeśli chcesz wpływać na innych, musisz osiągnąć biegłość w dziedzinie perswazji. Jeśli zdobędziesz tę umiejętność, ludzie zaczną cię lubić, szanować i robić dla ciebie rzeczy, których nie zrobiliby dla innych. Jak przekonywać do swoich pomysłów, produktów, usług? Jak wywierać większy wpływ?
Aby w pełni zrozumieć istotę procesu perswazji, trzeba poznać podstawowe zasady tego procesu. Niewiele osób wie więcej o sztuce perswazji niż Kevin Hogan. Ekspert od technik perswazji, mowy ciała i wywierania wpływu na ludzi. Mówca i autor kilkunastu książek na ten temat w tym bestsellera Psychologia perswazji. Gdy jakaś firma chce „zamknąć” transakcję, często zwraca się o pomoc do Kevina, aby pomógł im dobić targu.
Kevin Hogan, zwraca uwagę na to że istnieje dziewięć kluczowych zasad perswazji, które odgrywają istotną rolę zarówno w życiu codziennym, jak i w kontaktach związanych z procesem perswazji. Dotyczą one każdego, niezależnie od tego, czy jest to sprzedawca, klient, mówca publiczny, przyjaciel, mąż, żona czy rodzic. To fundamentalne zasady wywierania wpływu. Oto 9 najważniejszych praw perswazji, które warto znać, aby uniknąć manipulacji i samemu wywierać większy wpływ na innych. Zaczynamy!
Jak wywierać większy wpływ i postawić na swoim?
9 najważniejszych praw perswazji
#01 Prawo rewanżu (zasada wzajemności)
Gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić. Prawo to nie mówi, że ktoś obdarowany automatycznie odwzajemni się ofiarodawcy, ale że pragnie to zrobić. Do pewnego stopnia zasada wzajemności rządzi nami wszystkimi. Relacje międzyludzkie opierają się na zasadzie wzajemności. Problemy pojawiają się wtedy, gdy owa wzajemność zamienia się w manipulację.
#02 Prawo kontrastu
Gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, percepcja różnicy pogłębi się, jeśli ujrzymy te rzeczy bliżej siebie w czasie lub przestrzeni. Sprzedawcy często wykorzystują prawo kontrastu, ponieważ jest ogromnie skuteczne np. za niewielką dopłatą możesz otrzymać te wszystkie wspaniałe dodatki do droższego produkty, który już zdecydowałeś się kupić.
#03 Prawo sympatii
Jeśli chcesz osiągnąć sukces w procesie perswazji musisz postrzegany jako przyjaciel. Bo dla przyjaciół zrobimy niemal wszystko. Jeśli potrafisz doceniać i chwalić ludzi i robisz to w sposób przekonujący, stawiasz olbrzymi krok w kierunku pozyskania ich przyjaźni. Jeżeli ktoś prosi cię o zrobienie czegoś, a ty uważasz, że to człowiek który ma na względzie twoje dobro – albo chciałbyś, żeby tak było – to prawdopodobnie spełnisz jego prośbę.
#04 Prawo potwierdzania oczekiwań
Jeśli ktoś, komu ufasz lub kogo szanujesz, oczekuje, że wykonasz zadanie lub osiągniesz określone wyniki, będziesz dążyć do spełnienia jego oczekiwań, niezależnie od tego, czy to, czego oczekuje, jest dobre, czy złe.
#05 Prawo pozytywnych skojarzeń („efekt aureoli”)
Zwykle jesteśmy zwolennikami produktów, usług czy idei popieranych przez ludzi, których lubimy lub szanujemy. Jeśli lubimy ludzi popierających jakiś produkt, zwykle jesteśmy przychylnie nastawieni także do samego produktu. Bez względu na jego jakość, często kupujemy go po raz pierwszy, ulegając zachętom jakiejś znanej osobistości.
#06 Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)
Ludzie dążą do zachowania konsekwencji i do postępowania zgodnie z podjętymi wcześniej decyzjami i ustaleniami. Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie lub ustnie, że zajmuje określone stanowisko w jakiejś sprawie, będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności.
#07 Prawo limitu („reguła niedostępności”)
Jeśli komuś się wydaje, że ilość produktów, które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem. Reklamy telewizyjne do znudzenia wykorzystują prawo deficytu. „Aż do wyczerpania zapasów”, „limit dwóch sztuk dla klienta”, „oferta ważna jedynie w niedzielę” itp.
#08 Prawo konformizmu (zasada dowodu społecznego)
W niemal każdym aspekcie życia ludzie będą się dostosowywać do norm, żeby zyskać akceptację. Konformiści stanowią ok. 85% wszystkich ludzi. Dla nich ważne jest przede wszystkim to, jak są postrzegani przez innych, i pragną być akceptowani. Wielu ludzi zaaprobuje propozycje, produkty czy usługi, które będą postrzegane jako możliwe do przyjęcia przez większość innych ludzi lub większość rówieśników danej osoby.
#09 Prawo władzy (autorytetu)
Ludzie zyskują władzę nad innymi wtedy, gdy są postrzegani jako ci, którzy posiadają większy autorytet, siłę czy kompetencje. Im ktoś wydaje się silniejszy, tym większe jest prawdopodobieństwo, że jego sugestie będą uznawane, a prośby spełniane.
Podsumowanie
Prawa perswazji to podstawa procesu perswazji. Teraz już je znasz. Przemyśl każde z nich, przywołując w myślach ostatnią rozmowę czy sytuację, w której prawo perswazji przejawiło się w twoim życiu. Czy uległeś manipulacji, a może sam wykorzystałeś któreś z praw, aby przekonań innych do swojego zdania? Pamiętaj, prawa perswazji działają. Można wykorzystać je do dobrych lub złych celów. To twoja etyka i system wartości określają jak ich użyjesz.
#
Agnieszka Chmi3lewska | marketing manager w Opendoor Polska
