Czy zdajesz sobie sprawę, że – statystycznie – kupno od kogoś, kogo lubisz – może okazać się dla Ciebie niebezpieczne, wręcz nieopłacalne? Tak, tak, choć na pozór – to dosyć przewrotnie brzmiąca i z lekka kontrowersyjna teoria 🙂

Brak alternatywnego tekstu dla tego zdjęcia

Dokładnie tak jest. Sympatia do sprzedawcy znacznie podnosi poziom ryzyka dla zakupowej wtopy. Skąd taka teza? Z bardzo prostego wniosku. Przecież truizmem (mam nadzieję, że dla wszystkich) jest stwierdzenie, że łatwiej nam spełniać prośby ludzi, których lubimy. Proszę pomyśl, czyją prośbę i namowę spełnisz chętniej, obcej, ambiwalentnej Ci emocjonalnie osoby czy kogoś, kogo obdarzasz sympatią, a może nawet, w ślad za nią idącym – zaufaniem? A jeśli ta prośba i namowa nie jest tak aż całkiem fair i bezinteresowna?

Rzecz jasna, zaprawieni w handlowych bojach sprzedawcy, prawdziwi praktycy wpływu społecznego zdają sobie doskonale sprawę z tej reguły, i dlatego starają się, jak najlepiej wykorzystać ją w swoich działaniach. Okazuje się, że aby namówić kogoś np. na kupno jakiegoś produktu, wystarczy jedynie powołać się na nazwisko znanego nam człowieka – wykorzystuje to wiele osób i firm. Także i tutaj na #Linkedin.

Co ciekawe, a może nawet dla wielu z Was dosyć zaskakujące, ale wydawać się może, iż za wyborem osób, które lubimy, stoją jakieś wyidealizowane i głębokie motywy pachnące freudowską metafizyką. Nic podobnego, tak nie jest. Dowodzą tego badania i doświadczenia psychologiczne prowadzone od wielu już lat. Dzięki nim wiemy, że istnieje pewien „żelazny” zestaw cech, które sprzyjają zaklasyfikowaniu kogoś do grona lubianych przez nas osób. Warto je poznać. Ladies and Gentleman, meine Damen und Herren… zaczynamy.

✔️ Po pierwsze – lubimy ludzi podobnych do nas. Koniec, kropka. Bez względu na fakt, czy to podobieństwo dotyczy przekonań, cech osobowości, charakteru, stylu życia, pasji, zainteresowań, doświadczeń czy wreszcie zewnętrznego wyglądu.

Dla przykładu wiele doświadczeń wykazało, że znacznie chętniej pomagamy ludziom ubranym podobnie do nas. W dodatku doświadczenia takie pokazują, jak dalece taka reakcja ma charakter zautomatyzowany, gdy bezrefleksyjnie spełniamy czyjąś prośbę tylko dlatego, że swoim ubiorem taka osoba wpisuje się w nasz standard i kanon.

I co ciekawe, zazwyczaj nie doceniamy stopnia, w jakim nasza sympatia jest zależna od podobieństwa do innej osoby, ponadto całkiem nieważne z pozoru podobieństwa tę sympatię nasilają. Niektóre doświadczenia pokazują, że nawet bezpośrednie naśladownictwo gestów, tempa oddechu, czy mrugnięć okiem może silnie wpływać na stopień lubienia naśladującej osoby. Wszak ludowa mądrość głosi: kto z kim przystaje, takim się stajeprawda?

✔️ Po drugie – komplementy czynią cuda. Jednym z najbardziej zaskakujących wniosków wypływającym z psychologicznych analiz postaw i zachowań ludzkich jest stwierdzenie, że lubimy innych ludzi, gdy ci stwierdzą że… lubią nas. Tak, tak. Tak to właśnie działa. Dlatego powinniśmy zachować szczególną ostrożność, gdy nieznana nam osoba stwierdza z pozoru niewinnie, że nas lubi, że nas ceni i podziwia.

Inną cechą, której jednak i na szczęście jesteśmy już bardziej świadomi, jest nasze silne łaknienie komplementów. Zadziwiające, że pomimo powszechnie funkcjonującego poglądu, iż pochlebców traktujemy raczej powściągliwie i z dystansem, to z reguły mamy skłonność im wierzyć i – po prostu – lubimy ich. Niektóre doświadczenia pokazują wręcz naszą całkowitą bezradność wobec komplementów.

W jednym z takich testów, badano młodych mężczyzn (25-35 lat), którzy otrzymywali komentarze na swój temat od osób, którym potrzebna była ich pomoc. Część otrzymywała komentarze pochlebne, część mieszane i część niepochlebne. W rezultacie tych doświadczeń okazało się, że najbardziej lubiani byli autorzy komentarzy pochlebnych i nie zmieniał tego nawet fakt, gdy badani mieli świadomość, że pochlebca właśnie komplementami chce zaskarbić sobie ich sympatię. W dodatku okazało się, że pochlebstwa nie musiały być trafne – działały tak samo skutecznie nawet gdy były błędne i dotyczy zupełnie nieprawdziwych zdarzeń, zachowań i cech.

✔️ Po trzecie, skojarzenia i uwarunkowania. Jeżeli ludzie skojarzą Cię z czymś przyjemnym, tym większe masz szanse, że będą Cię lubić i odwrotnie, jeśli będą kojarzyć Cię ze sprawami nieprzyjemnymi, tym większą antypatię do Ciebie będą odczuwać.

Często nieświadomie ale jakże mocno zakładamy, że mamy te same cechy charakteru, co osoby, które lubimy, cenimy. Przyjemne skojarzenia bardzo często wykorzystują specjaliści od reklamy, przesycając swoje spoty reklamowe albo wyraźnymi lub mniej wyraźnymi podtekstami seksualnymi lub też wprowadzając do nich sceny humorystyczne. Dlaczego? Bo setki badań i testów psychologicznych dowiodły, że w naszym najgłębszym przekonaniu, właśnie seks i humor są rzeczami z reguły przyjemnymi. Marketerzy chcą, aby produkt – najczęściej niezwiązany z seksem czy śmiechem, właśnie poprzez seks i humor (a więc dzięki pozytywnym skojarzeniom) stał się nam bliższym, został przez nas polubiony.

Jednak przywołana powyżej zasada pozytywnych skojarzeń ma o wiele dalej idące implikacje. Wiadomo np. że jesteśmy bardziej skłonni lubić te osoby, z którymi spożywamy razem posiłki, a niektórzy marketingowi stratedzy nadali nawet nazwę metodom opartym o skojarzenia z jedzeniem, chrzcząc je techniką obiadu. Teraz już wiesz, co leży u podstaw mody na biznesowe lunche 🙂

Wiele naszych postaw i zachowań łatwo wytłumaczyć właśnie jako nasze starania, aby pewne rzeczy kojarzyć z wydarzeniami pozytywnymi, natomiast unikać skojarzeń z rzeczami negatywnymi. Dlatego właśnie tak mocno utożsamiamy się z sukcesami np. sportowców, bo – podświadomie – poprawiamy w ten sposób swoje poczucie niskiej wartości lub leczymy zwichnięte, jakąś niefajną personalną konfrontacją – ego.

✔️ Po czwarte i na koniec: współpraca oraz kontakt czynią prawdziwe i sympatyczne cuda. Zdecydowana większość z nas, ma tak, że bardziej lubimy to, co już dobrze znamy. Łatwo to sprawdzić, wykonując proste doświadczenie: spróbuj określić, które z dwóch twoich zdjęć bardziej ci się podoba, czy normalne, czy też odbite w sposób lustrzany. Otóż bardziej lubimy swoje lustrzane odbicia z prostego powodu – taki właśnie obraz nas samych jest nam znany, gdyż widzimy go codziennie w lustrze. Natomiast większość znajomych spytana o to samo, wybierze nasze „zwykłe” zdjęcie.

Właśnie ta zasada, czy kogoś znamy, czy jest on przez nas rozpoznawany, jest szeroko stosowana np. w polityce, gdzie kreatorzy wizerunku i tzw. spin doktorzy starają się, by kandydat był osobą znaną, niekoniecznie wyłącznie z pozytywnych zachowań. Ma on być po prostu na ustach prasy i mediów, tak, by jego twarz była rozpoznawana. Stara prawda z marketingu politycznego głosi: nie ważne, czy dobrze, czy źle, grunt aby pisali.

Co ciekawe, wpływ faktu znania danej osoby na naszą do sympatię do niej jest dalece nieświadomym. Niektóre doświadczenia jeszcze z lat siedemdziesiątych XX w. potwierdzają to. W jednym z takich eksperymentów pokazywano badanym osobom fotografie twarzy, przy czym, czas wyświetlania był na tyle krótki, że badani nie pamiętali które twarze już widzieli, a których nie. Następnie, w momencie bezpośredniego kontaktu z osobami ze zdjęć, badani większą sympatią obdarzali te osoby, które na tych zdjęciach wcześniej często widzieli.

Inne doświadczenia jednoznacznie potwierdzają, że stopień i zażyłość sympatii nasila współpraca, jej charakter, intensywność i częstotliwość oraz dążenie do wspólnego celu.

Doświadczeni praktycy wpływu społecznego wykorzystują to na różne sposoby, starając się przekonać nas, że dążą do tego samego celu, co my. Dobrym przykładem jest metoda przesłuchań, stosowana szeroko przez policję, na tzw. „dobrego i złego glinę”. „Zły gliniarz” jest agresywny, często wulgarny w stosunku do przesłuchiwanego, stosuje groźby, podnosi głos i jest emocjonalnie agresywny. Jeżeli taka postawa nie może wymóc na podejrzanym zeznań, do akcji wkracza „dobry glina”, starając się z początku udobruchać tego złego, następnie rzuca kilka słów w obronie podejrzanego i stosuje kilka innych, subtelnych kroków, sprawiając, że podejrzany czuje się z nim bezpiecznie i zwiększa się jego poczucie zaufania w stosunku do niego. Podejrzany ma wrażenie, że „dobry glina” współpracuje z nim, dbając o jego dobro i jest znacznie bardziej prawdopodobne, że będzie zeznawał, że właśnie przed nim się otworzy. Myślisz, że w biznesie, w negocjacjach, sprzedaży – takie metody nie są stosowane?

🔵 Na koniec podsumowanie, aby dobrze ogarnąć temat 🙂

  • Mamy naturalną skłonność ulegania osobom, które lubimy.
  • O naszej sympatii do danej osoby decydują liczne subtelne, zazwyczaj nieuświadomione czynniki:
  1. Podobieństwo wpływa dodatnio na naszą sympatię do osób nam podobnych, bez względu czy jest to podobieństwo fizyczne, umysłowe, podobieństwo w sposobie ubierania się, poruszania, oddychania etc.;
  2. Komplementy, jeśli nie są zbyt nachalne, nasilają naszą sympatię do osoby komplementującej nas;
  3. Skojarzenie osoby z rzeczami przyjemnymi i lubianymi nasila naszą sympatię do niej;
  4. Intensywność kontaktów, przez co dana osoba jest nam bardziej znana a w konsekwencji bardziej przez nas lubiana; wyjątek stanowią kontakty o charakterze nieprzyjemnym, natomiast szczególnie skuteczne są formy przyjemnej, udanej współpracy

✔️ Aż chciałoby się przewrotnie ale – na swój sposób – trafnie spuentować: powinniśmy odnosić się z dystansem do ludzi, których podejrzanie szybko polubiliśmy, zwłaszcza jeżeli próbują nam coś sprzedać lub do czegoś nas nakłonić. Wszak już starożytny Wergiliusz pisał: Timeo Danaos et dona ferentes (Strzeżcie się Greków, którzy przynoszą dary) Pomyślcie o tym, dobrego dnia 🙂

Fraza obecnie przytaczana jest jako przysłowie, które zwrócić ma uwagę na ukryte, często nieczyste intencje osób ofiarowujących pozornie bezinteresowne dary lub sympatię